免費手機資訊客戶端下載
       

斯巴魯區域代理模式終結 經銷商忙消化庫存

  • 字號
2013年10月16日08:43 來源:新快報 
合資公司10月1日全面接管專賣店
斯巴魯區域代理模式終結 經銷商忙消化庫存
合資公司10月1日全面接管專賣店

  10月1日起,富士重工與龐大合資成立的“斯巴魯汽車(中國)有限公司”(以下簡稱SOC)正式直接管理國內所有斯巴魯專賣店,這意味著斯巴魯區域代理制銷售模式的終結,斯巴魯品牌在中國市場的進口整車銷售、市場將全權由SOC負責。

  新快報記者日前獲悉,SOC華南辦事處已於9月份落戶珠江新城高德匯,經銷商自10月1日開始統一向SOC拿車,新的銷售商務政策也已下發經銷商。不過,目前大型經銷商集團由於原有庫存過大消化需要時間,斯巴魯車型價格將迎來動蕩。

  1 華南辦事處配四個督導

  自1月17日龐大集團(601258,股吧)發布公告稱將與富士重工合資成立在華銷售合資公司,至今已有近9個月的時間。在新合資公司7月開始運營後,人員陸續到位,在9月3日SOC第一次董事會後,全面向終端實行,並於10月1日起正式直接管理國內所有斯巴魯專賣店,這意味著自斯巴魯進入中國便開始的區域代理制銷售模式也正式退出歷史舞臺。

  據悉,合資後采用新體制的SOC,董事長職位由龐慶華(龐大汽貿董事長兼總經理)擔任、總經理職位由飯田政巳(點擊查看最新人物消息)(富士重工業執行役員)擔任。註冊資本通過雙方出資,由原先的6億日元增加至29.5億日元,出資比例為富士重工業60%、龐大40%。同時,員工總數也計劃從原來的80人增加至200人。

  記者從市場獲悉,SOC華南辦事處現已成立,已於9月份開始投入運營,落戶珠江新城高德匯。SOC華南辦事處的總經理由會講一口流利中文的日方代表擔任,下設四個督導,與其他合資品牌按地方區域劃分督導職能不同的是,由於斯巴魯原區域代理制這一特殊性,督導的實際職能是分管不同的經銷商集團。另外,記者還發現,啟用的這四位督導主要來自熟悉華南市場的原經銷商內部人士,比如原意美分管斯巴魯市場營銷及發展規劃區域主管的陳建科、原擔任過廣州匯成洋4S店總經理董超等。

  從華南辦事處的成立,不難看出SOC的銷售架構已全面完善。不過,目前公關部和市場部的人士似乎還未全部到位,經銷商也表示暫時沒有相關人士與其聯系。記者了解到,新合資公司人事動蕩不斷,自合資公司成立至今,富士重工方面前後就來過三位日方負責人,而之前的斯巴魯中國也沒有具體負責市場和公關的人員,相關工作都交予公關公司打理。

  2 從追求單車利潤向綜合利潤轉變

  記者從斯巴魯經銷商處獲悉,自7月份新合資公司成立後,經銷商就收到任務,要全面消化現有庫存,從10月1日起,他們要正式從SOC處提車,並且有了新的任務考核體制。

  據記者了解,斯巴魯原有的區域代理模式中,龐大集團負責華北、東北、西北和西南20個省市,而上汽安吉和意美中國則分別負責華東6省和華南5省。華南區域的車型和零配件供給一直由意美中國負責,曾在5月份出現過零配件供應不足的情況。

  在區域代理制的模式下,斯巴魯與其他進口品牌不同的是,沒有具體的月度、季度、全年的銷售任務考核,就算有也是經銷商內部對單一4S店的要求。在這種情況下,斯巴魯的經銷商其實沒有很大的銷售壓力,不像其他品牌,經銷商為拿到最大返點完成銷售任務,甚至出現虧本售車的情況,斯巴魯經銷商比較追求單一車型的銷售利潤。另外,斯巴魯的區域代理商也不會像其他品牌那樣根據不同節點制訂相應的銷售政策。

  熟悉市場的人都知道,斯巴魯車型的終端價格較為穩定,就算豪華品牌大幅降價生死廝殺之際,斯巴魯仍然能夠堅守住價格,甚至車型很難超過1萬元的現金優惠力度。在斯巴魯4S店工作多年的銷售人員告訴記者,在他的印象中,斯巴魯只有在去年日系車遭遇動蕩時,對傲虎做過比較大的促銷活動,達到3萬元的綜合優惠。

  不過,相比起其他品牌虧錢賣車的情況,斯巴魯的單一車型利潤一般都能超1萬元。在單一車型利潤最大化之下,經銷商賣車不太積極,自然會喪失追求性價比的消費者,斯巴魯的銷售情況最終也就差強人意。據悉,在廣州限牌前,單一4S店斯巴魯銷量也就維持在50輛左右,目前差不多20~30輛。相比起其他進口品牌,斯巴魯銷售不理想也就在情理之中。

  新合資公司下這一情況將全面改變。據悉,目前對經銷商新下發的銷售商務政策中,有對月度、季度的銷售、庫存比、提車量、完成率、客戶滿意度等綜合考評。而且,對於經銷商的廣告投放、車展等都有50%左右的支持補貼等等,與其他品牌無異。

  3 大經銷商消化庫存要到明年3月

  對於SOC全面接管斯巴魯專賣店業務,經銷商可謂是幾家歡喜幾家愁。比如,在廣州、深圳、中山等地都有斯巴魯4S店的匯成洋,他們就覺得在SOC的統一管理下,所有經銷商的地位平等,機會也平等。

  不過從目前情況來看,也有讓匯成洋憂慮的地方,就是SOC要求在10月1日之前經銷商要全部消化現有庫存,顯然如意美中國這樣的大代理商手裏還有不少庫存,而他們已經早已消化完畢,這樣的情況下,車型的終端價格就很難能保證堅挺。

  意美中國內部人士向記者透露,各4S店都有一定的庫存量,如果全部要消化完畢,估計至少半年的時間,預計需要到明年3月份。然而,隨著SOC對業績考核任務的下發,經銷商肯定會有一定的壓力。另外,記者還了解到,在國慶期間,斯巴魯深圳、東莞等地的經銷商就開始打起價格戰,紛紛用比他們家更低的死磕方式銷售,引起經銷商的不滿和恐慌,紛紛向華南辦事處投訴,並向華南辦總經理建議,必須建立其區域限價模式,否則小經銷商在大經銷商財大氣粗的壓力下,很難抗衡。

  而讓華南經銷商集體還擔心的一點就是,SOC下必然還將大力發展網絡建設,尤其是龐大還有經銷商集團這一背景,近來又有大舉進攻華南的舉措,而且目前斯巴魯還有許多空白區域,幾乎是只要有經銷商想開設斯巴魯的專營店都能獲得批復,斯巴魯網點規模不久將進入快速擴充通道。從各種市場反映來看,斯巴魯合資公司的成立,所引發的市場動蕩,暗潮正在湧動,不日將全面爆發。

相關新聞

更多專家觀點>>

暫無專家推薦本文
全部觀點(

0

)
專家觀點(

0

)
網友觀點(

0

)
  • 暫無觀點
您推薦的 標題 將自動提交到和訊看點, 請輸入您的觀點並提交。

汽車精品推薦

推廣
熱點
免費問股,該出,該留?如何解套?

  【免責聲明】本文僅代表作者本人觀點,與和訊網無關。和訊網站對文中陳述、觀點判斷保持中立,不對所包含內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。請讀者僅作參考,並請自行承擔全部責任。